(Foto: Amanda Queiroz)
As emoções ditam comportamentos na hora de comprar um imóvel e saber identificá-las pode ser decisivo no fechamento do negócio. Pensando num melhor aproveitamento do momento da venda, corretores de imóveis de Curitiba recebem treinamento especializado para identificar a tática de venda adequada para atingir cada cliente.
A temática foi abordada pela especialista Tizi Weber, doutora em comportamento do consumidor, em palestra voltada para corretores de imóveis, consultores e profissionais da Imóveis de Primeira, hub de soluções imobiliárias de Curitiba. Ela apresentou os sentimentos que mais aceleram o processo de compra e venda, e a tranquilidade e encantamento foram os que mais se destacaram.
“São muitas as emoções envolvidas no processo de compra, desde medo, aflição, orgulho e determinação. Um estudo feito por uma pesquisa de mestrado no Rio Grande do Sul, a partir de análise qualitativa de várias emoções presentes no processo de compra imobiliária, revela que as emoções que mais contribuem para gerar o processo de venda são a tranquilidade e o encantamento”, diz Tizi.
Durante a palestra, a especialista apresentou as etapas da emoção do consumidor que, segundo Tizi, está ligada à emoção; ela ainda ressaltou a importância de um treinamento prévio da equipe de vendas, voltado à percepção das emoções do cliente para que os corretores se destaquem neste mercado competitivo.
“Entender o que o cliente quer é a razão que faz o corretor mostrar o produto certo. Nós buscamos sempre conquistar o corretor, que é o nosso primeiro cliente, trazendo produtos em regiões privilegiadas, assinados por grandes arquitetos, com diferenciais de planta. E o melhor, trazendo parcerias exclusivas com incentivos de comissionamento e premiações para quem bate as metas de vendas”, destaca Waldir Chinasso, sócio fundador da Imóveis de Primeira.
Já para Anderson Caneo, consultor imobiliário e gerente de investimentos da imobiliária, manter a tranquilidade é fundamental para um corretor na hora de um fechamento com o cliente. “Você tem que saber ouvir o cliente, às vezes saber interpretar suas dores em gestos e expressões não verbais. Em um processo de venda imobiliária, existe o cliente auditivo, o visual e o sinestésico. Muitas vezes vejo corretores que se perdem nesse caminho, confundindo os perfis dos clientes, ou não oferecendo uma visita ao decorado, por exemplo”, diz Caneo.
A tranquilidade na prática da venda, segundo Caneo, envolve também não apressar o cliente na tomada de decisão. “Tem corretor que quer fazer uma visita de meia hora, mas às vezes a visita pode levar duas ou três horas. Se você avalia que aquele cliente tem potencial e vai fechar o negócio, não dá para ficar apressando. Não importa se o produto custa R$ 200 mil ou R$ 20 milhões, a nossa realização como corretor é ver a felicidade da concretização de um sonho do cliente, seja para investimento ou moradia”, finaliza o executivo.
